如果一家美容院可以做到客户月到店率4次，家居覆盖80%，现金与实耗比例达到1:1，你会心动吗？

这一成绩，在蕾琳国际旗下的直营店——长沙南国丽人会所，和绝大多数合作美容院就做到了。

在刚刚结束的第48届广州春季美博会上，蕾琳国际总经理宿勇接受了《全国大医美联盟》的专访，独家透露独家经营奥秘。

内核：专业领域在细分，基础项目是

美业经济30余年，专业细分领域百花齐放，并且还处于不断细分和跨界的趋势。专业细分本没有对错，但对于纯美（容）美容院，基础项目一定要有。

基础项目之于美容院，其方向有二：一是靠基础项目也能经营的，二是靠基础项目提高客户的满意度，保证真正有效客户的基数。

很多美容院的载客量可能成千上万，甚至一个很小的美容院就能达到一千多，然而真正活跃的客户却寥寥无几，问题就出在经营的价值观和管理的细分上。

运营：意识形态+精细化管理+有价值而非有价格的产品

基础项目运用得好，无论是对美容院的经营效益，还是后续嫁接一些高价值的大医美、大健康项目，都能带来很大的帮助。

如何做到通过基础项目提高客户的到店率，及提高客户的实耗能力，宿勇提出了以下3点小建议，即：“以客户为本、以服务为根”的意识形态+精细化的管理+有价值而非有价格的产品。

1树立“以客户为本、以服务为根”的服务意识

行业传统的“宰客——拓客——再宰客”的经营习惯已经陷入周而复始的死性循环，随着整个经济的发展，互联网+的发展，以及消费者的理性发展，这条路会越往下走越艰难。这两年的美业寒冬也证明了这一点。大量的美容院经营困难，并不是因为没有客户，而是没有真正去爱客户。爱客户就是通过好的项目和服务提高客户的到店率。

2精细化管理的提升，尤其是团队的建设

做基础服务，做基础项目，做到店率，做普及，是一个慢工出细活的经营过程。这个过程大多数行业的经营者都无法规避，尤其是随着互联网的发展，让原来的定价和技术优势在上游和终端之间越来越平衡。

做服务，美容院要培养的也不是卖手，而是真正有服务、有专业能力，能够认可并且做到通过服务去提升客户的到店率和满意度的专业人才。

关于团队建设的几个建议：

①要有正确的服务人员编制的概念。1个美容师1天在店服务3人次是比较合理和均衡的值。超过了，美容师工作就会超负荷；低于这个值，美容师的收益又没有。建议管理者在设置服务人员编制时，要根据客户到店的人次，再按照1天服务3人次往回推算。

②加强非营销活动性质的专业培训。大多数美容师限于学历原因，开口能力和理解能力都相对较差，项目多，即使做到了，也做不精。这意味着美容院要适当的给项目做减法。

③合理的绩效考核机制。我们分为两个维度：

a.不要靠高提成、高绩效，或者走捷径挖角的方式去建设团队，因为这无论对于团队的价值观建设，还是企业的价值观建设和经营成本考虑，都是不可持续发展的。

Tips

很多美容院为了激励卖货，留住人才，甚至为了从别的竞争公司挖人才，提供高于行业的提成点。最终的结果演变成“谁家给的提成高，我就去谁家”，或者“我不用去做到店率的服务，我只关注A类或者B类客户就能满足我的收益”。

b.销售和服务收益分开。不是所有美容院都能做到，但是建议300平米以上的美容院做好这一块的建设。

顾问负责销售，每个顾问管理的客户在50个左右，每位客户提成3-5个点；同时，美容师只做手工，通过客户的到店、预约提手工提成。有的是根据项目的定价，有的是根据项目的劳动程度和技术含量提成，我们在运营过程中更倾向于后者，这样美容师就不会偏科。

3产品自身一定是能够说明产品价值的项目

真诚建议美容院在挑选产品和项目，尤其是基础项目的时候，不要只看模式，模式只是昙花一现。尤其是80后、85后成为消费主体后，她们的文化水平、三观、信息的来源和汇聚，都远远超过了我们的服务人员，甚至是老板。